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導讀：抽獎是緣于賭博玩法，是一種帶著“枷鎖”的賭博式娛樂活動，雖然有了枷鎖的限制，但是“以小博大”刺激著人們潛意思的賭徒思想，撩撥著人類的貪欲，讓人們一直欲罷不能，因此也一直受到游戲、運營活動的青睞，各種玩法抽獎玩法層出不群。本文希望從用戶參與抽獎的三個心理階段，分析用戶是如何被各種概率玩法，一步步設計，從而形成習慣，以防止用戶上當受騙。一、我們為什麼都喜歡“抽獎”？對于用戶來講，第一，我們喜歡以小博大，不勞而獲。以較小的投入獲取較大的回報時我們人類發展的一種本能驅動，任何人潛意識中都存在著賭徒思想，這是本我最原始的貪欲，所以我們總喜歡，總期望著不勞而獲，而抽獎正好滿足我們的這種欲望。第二，過度自信的傾向雖然我們都知道“十賭九輸”，抽獎概率很低，但是我們僥幸心理讓我們總是過高的高估自己成功的可能性，正是這種自信讓我們明知道結果卻也愿意去進行試探的行動，這也是為什麼明明知道福利彩票中獎概率那么低，依舊吸引著許多人樂此不疲。第三，通過簡單的規則獲得勝利的快感抽獎的規則往往都比較簡單，相比我們日常在生活中需要通過層層努力才能獲得勝利的成就感，抽獎帶來的快感更加簡單直接，實時，因此對于我們的誘惑力是極大的。對于運營來講，第一，二兩撥千斤，控制成本抽獎通過將有限的庫存獎品營造成一種人人都可以中大獎的假象，或者給人一種你就是下一個幸運兒的錯覺，就像黑洞一般，源源不斷的吸引著人們參加，參與的人越多，邊際成本就越低。可以通過極低的成本，撬動跟更多的人。第二，模糊價值，清理庫存，刺激消費等如果我們希望出售一件1w元的東西，直接明碼標價放出售，可能用戶無法接受這么高的額度，但是如果放到抽獎活動中，每次只需要10元就可能會得到這件獎品，用戶就可能去碰碰運氣，通過用戶的持續行為模糊了用戶的實際投入，從而為這件裝備付費，之前國內大火的1元奪寶其實就利用了這種機制。第三，刺激活躍，提升留存，用戶增長等隨機的酬賞，是上癮模型中關鍵的一步，斯金納箱也通過試驗說明，相對于固定的獎勵，隨機酬賞更有助于行為的持久發生。因此產品也常常通過隨機的酬賞，吸引用戶的留存，如果用戶剛開始得到了好的獎勵，會認為自己的運氣非常好而繼續留存，如果剛開始沒有獲得好的獎勵，也可以吸引用戶繼續投入，成為吸引用戶活躍的有效手段之一。二、參與抽獎的三個心理階段用戶參與的抽獎的心路歷程可以分為三個階段，根據三個階段不同的用戶心理特征，我們可以針對的性調整機制和規則，以給用戶最好的玩法體驗，降低用戶的參與成本，包括實際成本以及心理成本等。1）試探階段這個階段的用戶往往對于抽獎的回報抱有很大的懷疑，如果在他們可以承受的成本范圍內，他們才會嘗試性的試一下，因此在這個階段主要是降低用戶首次參與的成本，如一些免費的抽獎機會、100%必中的玩法等形式，引導用戶去嘗試。2）天選之子這個階段是用戶經過已經中過一次獎的鋪墊之后的進入的，這個意想不到獎勵，可以讓他產生對自己RP的自信，認為自己是天選之人，對后續參與的獎勵充滿期待和動力。因此這一階段的核心是通過類抽保底、累計概率等機制維持并強化用戶這種”天選之子“的想法，以防止用戶被遙遙無期的概率中傷而放棄。3）成癮階段這個階段經過上一階段的強化，已經可以稱之為賭徒了。通過斯金納箱的理論我們可以知曉，在這一階段，即使在短期內未獲得期望獎勵，行為也可能會繼續維護很長一段時段才會消散。但同時，此時用戶已經付出了相當大的成本，獲得了自己期望的獎勵，熱情會有有所消減，回歸理性，因此這一階段我們需要通過贈送測試、代幣轉化等形式模糊用戶實際投入的價值，也可以對獎勵進行升級，以對用戶持續產生刺激。三、各個階段的玩法規則1.試探和懷疑階段核心在于通過降低用戶嘗試成本，觸發用戶行為，同時給與用戶適當獎勵，為下一階段鋪墊，一些常用抽獎規則如下：1）免費嘗試機會在用戶尚未深入參與活動（充值或完成任務）獲得抽獎機會前，可以贈送1~3次免費嘗試機會，降低用戶心防，順利參與活動，同時通過免費機會對用戶行為進行培養，幫助用戶了解和認知活動。免費機會也可以按照天數進行給與或刷新，但是整體贈送不宜過多，有限的成本下，過多會降低每一抽的價值，也會傳達一種廉價的感覺給用戶。2）新人保底在用戶首次或前幾次參與抽獎中，必定獲得一次比較大的獎勵。用戶對于這一機制是不了解的，因此讓用戶對于自己現階段的RP以及抽獎活動建立初步的信心，從而對于自己可以獲得較大的獎勵也充滿期待，加深用戶持續參與的動加和熱情；3）100%必中在獎池中填充如積分、優惠券等相對價值降低的獎品，作為保底獎勵，以達成100%必中的概念，同樣也是卸下用戶心防的一種手段。不過目前這種噱頭被使用較多，用戶對于這種抽獎也有了一定的免疫，可以起到的效果有限；4）贈送抽獎道具，損失厭惡在用戶進行抽獎之前，贈與用戶抽獎過程中可以用到的一些道具buff，如概率翻倍卡、中獎結果翻倍卡等。道具一般都會有使用倒計時，并通過視覺強調出來，用戶在損失厭惡驅動下，強化用戶進行參與轉化的驅動力。贈送道具的關鍵是要有效傳達給道具的價值給到用戶，同時讓用戶有一種尊享、驚喜、稀缺的概念。2.天選之子的幻想核心在于維護和強化用戶對于自己RP的信心，避免由于長期未獲得預期獎品而導致的流失，常用的抽獎規則包括：1）累計概率累計概率是一種兜底的偽隨機概率算法，如用戶累計多少次內未獲得大獎，則下一次必中或者提高中獎概率。這種規則可以直接告訴用戶，如游戲中經常使用累計100抽未中ssr，則下一次必中，可以給與玩家一個固定的預期，一定程度上降低玩家一直不中的挫折感，并且用戶抽到一定程度的時候也可能為了大獎一直抽。也可以不告訴玩家，讓玩家以為是自己的‘運氣’，從而對于抽獎概率和自己的運氣深信不疑，持續參與。2）保底獎勵保底設計的一種，玩家每次抽取無論是中獎，都可以獲得積分（碎片）的獎勵，積累的積分可以兌換一些稀有物品。給用戶塑造一種每次抽獎都是有價值的，本質上和累計多少次抽獎必中大獎的機制是相似的，但是積分玩法更加靈活，用戶可以使用不同的分值兌換物品，不一定必須要累計多少次才可以。3.成癮階段用戶已經深度參與玩法，但是隨之參與深度的不斷增加，同步也容易出現疲勞、倦怠感覺，因此需要不斷保持用戶的新鮮感，吸引用戶繼續參與。1）模糊價值，強化贏的體驗模糊用戶付出的成本，通過贈送抽獎機會、連抽打折、代幣轉換等途徑，弱化用戶每一抽等于多少錢的概念，或者避免被感知需要付出多少努力的直接掛鉤。讓用戶認為自己是在以一個很低的、模糊不清的成本獲得一次抽獎機會。這樣既可以降低玩家未中獎的挫折感，又可以刺激玩家持續的參與。2）獎勵升級，持續刺激升級和更換獎勵，當玩家持續參與到一定程度，用戶對于目前的獎勵已經獲得了大部分，對于獎池的沒有了新鮮感。需要即使更換獎池內的獎品，投入新的獎品，持續對玩家形成吸引力，亦或者升級獎池，在用戶參與次數達到一定層級后，可以解鎖更高級別的獎池，吸引玩家持續參與。如游戲中經常出現金色寶箱、銀色寶箱、普通寶箱等獎池級別的劃分；3）更換包裝，維持新鮮感定期更換頁面、玩法的包裝和設計元素，可以避免玩家產生審美疲勞，降低參與欲望。同時對于部分RP較低、沒有抽到自己心儀獎品的用戶一種重新開始的暗示，新的包裝意味著全新的開始，自己的RP說不定也會改變呢。喜新厭舊，人之本性，因此雖然抽獎底層概率可以不變，但是包裝一定要定期更新，維持用戶新鮮感。四、總結總之，營活動、游戲中的抽獎，應該從用戶的三個心里階段出發，設計概率和玩法，保護用戶參與的體驗。適度積極參與，可以體會到抽獎的樂趣，作為休閑娛樂的活動調劑生活。但也要避免變相賭博，過度參與上癮，影響正常生活。本文由@我是Ge小號原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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